داده‌های منتشر شده از vDOS

سرویس های که vDOS در وب سایت های زیر زمینی و بسیاری از فروم های اینتنرتی مدت ها در حال تبلیغ بود در دو هفته گذشته خبرهای زیادی درست کرده است. درآمد حداقلی ۶۰۰هزار دلاری در دو سال گذشته (از آب کره گرفته) و احتمالا خیلی بیشتر از این (سرویس از سال ۲۰۱۱ در حال خرابکاری بوده است.) باعث اعتماد به نفس صاحبان سرویس شده بود و بعد از اینکه در خصوص روش های DDOS مقاله ای منتشر کردند باعث شروع ردیابی و بعد هم دستگیری اولیه برای خودشون شدند. هفته گذشته Krebs on Security مطلبی در این خصوص منتشر کرد و با حمایت Cloudflare بخشی از لاگ فایل های این سایت رو نیز منتشر کرد. این لاگ فایل ها برای ۴ ۵ ماه گذشته است و نام کاربری سفارش دهنده، زمان سفارش و آدرس ارسال ترافیک رو در این فایل می تونید پیدا کنید.

متاسفانه این مطلب به روش عجیبی در یک بلاگ فارسی به روشی عجیب بیان شده است و بدون تحلیل کافی فقط چند نام در آن استفاده شده است. خیلی مهمه که توی این مدل افشای اطلاعات بیشتر به دلایل تجاری این کارها فکر کنید (دقت کنید فقط موضوع kiddo بازی نبوده) و مراقب سو استفاده رسانه های خبری هم باشید.

آدرس‌ها و زمان اجرا نیاز به بررسی خیلی دقیق‌تری داره، ولی شاید لازم باشه به جز احتمال حمله و خرابکاری، هدایت ترافیک رو هم در نظر گرفت. به عنوان یک نمونه یک ارتباط غیرقابل اثبات رو حداقل در تاریخ ها میشه دید:

1

دوازدهمین ژوئیه!

از امروز تقریبا ۲۴۶ هفته تا ایران۱۴۰۰ باقی‌مانده است. ۴ سال و ۸ ماه. چهار سال پیش خاطره‌ اولین استخدام را در سال هشتم نوشتم. هنوز هم مثل همیشه از رییس خوبم آقای کیاری خاطره‌های خوب و لذت بخش دارم. رییس عزیز فرانسه درس خونده بود و فرانسوی فکر می‌کرد و همین اختلاف بین انگلیسی نیمچه نمیه من و عادات فرانسوی ایشان درس‌های خوبی داشت. همیشه چیزی که ما فکر می‌کنیم درست نیست و زاویه نگاه کردن خیلی وقت‌ها نحوه‌ی قضاوت رو تغییر می‌ده. ژوییه یا ژوئیه یا ژولای یا جولای یا مرداد فرقی نمی‌کنه. مهم یک ماه گرم و شاد تابستانی هست که باید برای پاییز برنامه‌ریزی کرد.

فکر می‌کنم سیزدهمین سال قشنگ کاری رو باید با بیشتر دونستن در مورد کارهام و خطاهام شروع کنم و چی‌ بهتر از نوشتن در موردشون. توی این چند سال اخیر تعداد انگشت شماری از بلاگ‌های قدیمی باقی مونده و شبکه‌های اجتماعی جای خیلی حرف‌ها رو گرفته. نوشتن (آن هم به سبک خودمانی) ارزش و لذت بسیار بیشتری حداقل برای من داره. سالگرد دوازدهمین سال رو کمی زودتر با شروع ماه جولای دوست‌داشتنی شروع می‌کنم.

بامیلو، ویترینی برای همه

گزارش مجله پیوست با عنوان «ویترینی برای همه»

در آخرین روزهای سال گذشته یک بار دیگر هم به مقر بامیلو در حوالی میدان ونک آمده بودم. بامیلو در طرحی جالب به بهانه آغاز سال نو هفته بهترین محصولاتش را به نمایش گذاشته بود. می‌توانستید برای اولین بار در یک فروشگاه الکترونیکی قدم بزنید و اجناسش را بردارید، کتاب‌ها را ورق بزنید، لباس‌های مختلفش را با کمک طراح مد پرو کنید یا با آخرین محصولات الکترونیکی و لوازم جانبی چند ساعتی خوش بگذرانید. اما این بار فرصتش پیش آمد تا به دل ساختمان بزنیم و از درون این استارت‌آپ که خیلی‌ها آن را استارت‌آپ نمی‌دانند، دیدن کنیم.
بخشی که پیش از عید از آن دیدن کرده بودم این بار خالی از سکنه بود. ساختمان بلندی بود که دو طبقه از آن در اختیار بامیلو قرار داشت؛ طبقه دوم در اختیار تیم بازاریابی و محتوا بود و طبقه اول در اختیار بخش بازرگانی. رنگ نارنجی را می‌توان در گوشه و کنار اتاق‌ها دید. نه آن‌قدر در چشم است که دل را بزند و نه آن‌قدر کم است که هویت را از ساختمان بگیرد. قبل از آنکه گفت‌و‌گوها را شروع کنیم تصمیم می‌گیریم چرخی در میان میزهای متعددی که همگی پر از جوان‌های جدی هستند، بزنیم؛ جوان‌هایی از سراسر ایران و حتی جهان که روی یکی از بزرگ‌ترین فروشگاه‌های اینترنتی ایران کار می‌کنند.
روی یکی از دیوارها بنرهای فروش ویژه‌ای را که تاکنون طراحی شده، نصب کرده‌اند. یکی از یکی خلاقانه‌تر است و انصافاً هم زیبایی خاصی به آن بخش داده که ترکیبی از تاریخچه و هنر گرافیست‌های مجموعه را به ما یادآوری می‌کند. همین می‌شود که اول به سراغ یکی از گرافیست‌ها می‌رویم. حامد میررحیم می‌گوید:«وظیفه ما ساختن ویترین بامیلو است، یعنی چیزی که آدم‌ها را جذب کند تا به بخش‌های مختلف بروند و این گردش منجر به خرید بشود.» او درباره نوع طرح‌های بامیلو می‌گوید:«سعی کردیم برخورد منطقی با دیزاین داشته باشیم یعنی حسی شروعش کنیم و منطقی تمامش کنیم.» او می‌گوید بامیلو خیلی سعی کرده خودش را در سبک طراحی اصلاح کند.
بامیلو در طراحی جدیدش سعی کرده ظاهر خلوت‌تری داشته باشد و فروشگاه اینترنتی را که پر از المان‌های متنوع است، با گرافیک بی‌دلیل شلوغ‌تر نکند تا مشتری مستقیماً چیزی را که به دنبالش است، پیدا کند. گرافیست‌های بامیلو سعی کرده‌اند دسته‌های مختلف محصولات حس‌ها و مفاهیم مختص خودشان را منتقل کنند. می‌گوید:«سعی می‌کنیم دیزاین حس تجهیزات را داشته باشد.» به همین دلیل هم معمولاً از تبلیغات خود شرکت‌ها الهام می‌گیرند و این کارشان یک دلیل مهم دارد: القای حس اصالت کالا.
بعد از بخش گرافیک به تیم دوست‌داشتنی آی‌تی می‌رسیم. خودشان می‌گویند:«هر چیزی که به کامپیوتر ربط داشته باشد، اینجاست.» راستش را بخواهید ما هم انتظار نداشتیم در شرکتی که کار اصلی‌اش فراهم کردن بستری برای تجارت الکترونیکی است تمام کارهای مربوط به رایانه در یک تیم انجام شود. از کارهای داخلی شبکه گرفته تا قسمت‌های بک‌اند سایت همه در این تیم انجام می‌شود. آنها تاکید می‌کنند که تیم آی‌تی به بخش‌های بیرونی بامیلو سرویس نمی‌دهد و تمام بخش‌های عملیاتی و منطقی سایت در تیم آی‌تی انجام می‌شود.

توسعه تولید‌کنندگان داخلی

به طبقه پایین می‌رویم. انتظار داشتیم بخش مد و لباس پر از لباس و طرح‌های مد باشد اما آنجا هم تفاوتی با بخش آی‌تی نداشت. سحر شیشه‌گر مسئول بخش مد بامیلو درباره اینکه چطور مشتری را راضی کرده‌اند تا خرید لباسش آفلاین باشد، می‌گوید:«ما ریشه‌یابی کردیم و متوجه شدیم خیلی‌ها به خاطر سرگرمی و گردش به فروشگاه‌های لباس‌فروشی می‌روند که به اصطلاح ویترین‌گردی کنند ولی دست به خرید نمی‌زنند اما ما در بامیلو هدف‌مان را فروش کالا گذاشته‌ایم.»
سایز لباس و اندازه بودن آن یکی از مشکلات رایج در خرید این نوع کالاست، بامیلو برای برطرف کردن این مشکل این امکان را فراهم کرده که خریدار در یک خرید هر تعداد سایز یا رنگ از یک لباس را سفارش دهد و بعد از دریافت آنها، هر کدام را که مایل بود انتخاب کند و باقی را بدون هیچ هزینه‌ای پس بفرستد.
بامیلو هنگامی که این طرح را راه انداخت رفتار کاربر را در قبال آن بررسی کرد. سحر شیشه‌گر می‌گوید:«اوایل این‌طور نبود اما دیدیم با گذر زمان مردم به این سمت که چند سایز و رنگ از یک لباس را در سبد خریدشان بگذارند، بیشتر تمایل پیدا کرده‌اند.» این‌طور که می‌گویند در این زمینه بعضی از برندها به خاطر فاصله محصولات‌شان از اندازه‌های استاندارد کالاهایشان بیشتر بازگشت می‌خورند. سحر شیشه‌گر می‌گوید:«برای اینکه این را حل کنیم خود بامیلو برای محصولات ایرانی یک راهنمای سایز را طراحی کرد، یعنی به جای اینکه خود طراحان مجموعه راهنمای سایز داشته باشند مطابق با استانداردهای مشتریان‌مان تک‌تک لباس‌ها را سایزبندی کردیم.» آنها سعی کردند به این ترتیب کاری کنند که علت مرجوع شدن کالاها دیگر سایز نباشد.
با توجه به اینکه بامیلو طیف وسیعی از لباس‌ها با قیمت‌ها و سلیقه‌های مختلف را در سبد خود دارد این‌طور به نظر می‌رسد با توجه به مخاطبانش نمی‌خواهد سراغ برندهای لوکس برود. مدیر بخش مد و لباس بامیلو می‌گوید:«یکی از هدف‌های اصلی مد و لباس بامیلو حمایت از تولیدکننده‌های ایرانی بود که ما محصولات را در قالب مد جا بیندازیم نه لباس، تا کپی‌برداری از غرب صورت نگیرد. مد بر اساس نیاز جامعه شکل می‌گیرد. در ایران این دیتا در اختیار تولیدکننده وجود نداشت. علتش هم زنجیره تامین بلندی بود که بین مشتری و تولیدکننده وجود داشت. بامیلو آمد و این زنجیره تامین را با حذف واسطه‌ها کوتاه کرد تا مشتری مستقیم با تولیدکننده در ارتباط باشد.» این‌طور که می‌گویند در شش ماه اخیر حاصل این کار را دیده‌اند و حالا برندهایی دارند که بر اساس نیاز مشتری‌های ایرانی مد را خلق می‌کنند و دیگر خبری از کپی‌برداری از مد جوامع دیگر نیست.
این استقبال تا جایی پیش رفت که برندها بخشی را به فروش آنلاین خود اختصاص دادند. علتش هم این است که با فروش آفلاین در چند شهر اصلی فعالیت محدودی دارد اما در فروش آنلاین مخاطبانی به وسعت کل ایران در انتظارش است. بامیلو اعتقاد دارد با زیرساختی که درست کرده تبدیل به مقصدی شده است که هر کسی با هر توان مالی می‌تواند کالایی از آن خریداری کند.
یکی از تصمیمات عجیب و سختگیرانه بامیلو در مورد مد این بود که محصولات ایرانی که نام برندهای خارجی را یدک می‌کشیدند، اجازه ورود به این فروشگاه را پیدا نکردند. کافی است چرخی در پوشاک بامیلو بزنید تا به این گفته بامیلو پی ببرید و با انبوه محصولات ایرانی مواجه شوید. سحر شیشه‌گر می‌گوید:«اینکه یک کالای ایرانی با برند خارجی به فروش می‌رود برای جامعه ایران دردآور بود، برای همین این موضوع تبدیل به خط قرمز ما شد. وقتی با تولیدکننده صحبت می‌کردیم می‌گفت باید این برند را بزنیم تا مردم بخرند ما با اینکه می‌دانستیم مثلاً با فروش برند نایک بیشتر می‌فروشیم این کار را نکردیم و خواستیم برای تولیدکننده‌های ایرانی برندسازی کنیم.» برای همین در فروشگاه بامیلو درباره اکثر برند‌های ایرانی توضیحاتی نوشته شده که مخاطب را با آن برند و وضعیت آن آشنا می‌کند؛ خواه یک کارگاه کوچک باشد خواه یک تولیدی بزرگ.
بامیلو معتقد است این دست از حمایت‌هایش باعث شد یک برند به مرور بزرگ و به چند برند زیرمجموعه تبدیل شود و این‌گونه کالاهای زنانه، مردانه و بچگانه خود را تحت برندهای مختلف به فروش برساند. شیشه‌گر می‌گوید:«اولش سخت بود اما منجر به این شد که برندهایی داشته باشیم که هویت ایرانی و کالای اسلامی می‌فروشند.»

زنان سهم زیادی در بین کارکنان بامیلو دارند.

به خاطر اینکه مخاطبان این فروشگاه‌ها مردمانی از بخش‌های مختلف ایران هستند که در آب و هواهای مختلف زندگی می‌کنند، بنابراین در بامیلو دیگر چیزی به نام فروش فصلی وجود ندارد. سحر می‌گوید:«برای همین در چهار فصل تی‌شرت و تاپ را به عنوان پرفروش‌ترین کالاهایمان می‌فروشیم و این برای تامین‌کننده‌ها حیرت‌کننده است چون در زمستان فروش لباس‌های تابستانی خود را متوقف می‌کردند در حالی که در شهرهای جنوبی همچنان هوا گرم بوده و به این محصولات نیاز دارند.» بامیلو تا به حال چند کمپین برای فروش لباس داشته که از این میان می‌توان به کمپین لباس‌های مجلسی و کمپین پیراهن‌های مردانه اشاره کرد.
جلال روحانی مدیر بازاریابی دیجیتالی بامیلو معتقد است پیش از این فروشگاه‌های بزرگی برای لباس وجود نداشت، اکثراً خرده‌فروشی‌هایی بودند که به صورت انبوه نمی‌فروختند. اما بامیلو سعی کرد رفتار خریدار را تغییر دهد؛ مردم را با کمپین‌های مختلف ترغیب کردند که لباس‌های مختلف بخرند. روندی که اکنون به یک کار روتین تبدیل شده است.

لرزه از قدرت رقیبان

بخش الکترونیک یکی از عجیب‌ترین زمینه‌های کاری بامیلو است. علت هم این است که رقبای نامدار کوچک و بزرگی در این بخش فعالیت می‌کنند و مخاطب با انتظارهای بالایی به بخش می‌آید. جعفر حیدری مسئول دسته الکترونیک می‌گوید:«ساختار بامیلو با فروشگاه‌های موجود متفاوت است. ما Market Place هستیم و فقط زیرساخت را برای فروشنده فراهم می‌کنیم و این امکان را می‌دهیم که کالایش را در تمام ایران بفروشد و مستقیم به مصرف‌کننده وصل شود و لایه‌های مختلف را برای دسترسی بهتر به مصرف‌کننده دور بزند. از طرفی چون فروشنده با یک وب‌سایت آنلاین طرف است پولش را راحت‌تر از بازار جمع می‌کند، همین‌طور نیاز نیست شعبه‌هایی در شهرهای دیگر بزند. مصرف‌کننده هم می‌تواند قیمت بهتری مشاهده کند چون فروشنده‌ها دائماً با هم رقابت می‌کنند تا عرضه کالا را برنده شوند.» با این حال بامیلو قیمت و به‌روز بودن کالاهایش را در این زمینه مزیت رقابتی خود نسبت به سایرین می‌داند.
بامیلو باور دارد در تمام مسیر خرید همراه مشتری است و به سوالاتش پاسخ می‌دهد. بامیلو بستر تبلیغاتی بزرگی هم برای فروشنده‌ها دارد و در این زمینه به آنها کمک می‌کند. آنها تاکید می‌کنند در زمینه محصولات الکترونیکی کالاهایی به فروش می‌رسانند که حتماً از مجاری قانونی وارد کشور شده است و حیدری علت اینکه گاهی در این زمینه محصولات‌شان گران‌تر از بازار می‌شود را قاچاق می‌داند.
جعفری می‌گوید شرکت‌های تامین‌کننده کالا دیدگاه MarketPlace بامیلو را نمی‌پذیرفتند و جا انداختن این دیدگاه نیاز به آموزش داشت. او می‌گوید:«بامیلو برای جا انداختن این دیدگاه روزگار سختی داشت. از تابستان پارسال که بامیلو این توانمندی خود را اثبات کرد شرکت‌ها هم برای همکاری تمایل بیشتری نشان دادند.»
این‌طور به نظر می‌آید که همکاری‌های اخیر بامیلو با شرکت‌ها بیشتر از اینکه به بامیلو کمک کند برای برند مقابل مفید بوده باشد. حیدری می‌گوید اگر چنین روی دهد هم دور از هدف نهایی بامیلو نیست چون بامیلو می‌خواهد از تامین‌کننده‌ها حمایت کند. با این حال حیدری معتقد است این یک همکاری دو‌طرفه است و شرکت‌هایی طرف قرارداد بامیلو هستند که پیش از این در بسترهای مختلف فروش داشته و موفق بوده‌اند. حیدری می‌گوید:«برندها با وسواس انتخاب شده‌اند و گاهی مذاکرات تا شش هفت ماه طول کشیده است.» جلال روحانی این نکته را به گفته‌های حیدری اضافه می‌کند که:«شاید معرفی برندهای کمتر شناخته‌شده‌تر کمی عجیب به نظر برسد ولی واقعیت این است که قسمتی از بازار کشور از برندهایی استفاده می‌کنند که شاید تقلبی باشد. بامیلو کمک می‌کند نگرانی این بخش از بازار برطرف شود و احتمال گول خوردن افراد را کاهش دهد.»

ستاره بامیلو

بخش بازاریابی دیجیتال بامیلو را می‌توان ستاره این استارت‌آپ به حساب آورد. فعالیت این بخش آن‌قدر خوب بود که در مدت‌زمان اندکی اسم بامیلو را به سر زبان‌ها انداخت.
جلال روحانی که پیش از این او را در فروشگاه نوروزی دیده بودم معتقد است برای بازدید بیشتر از سایت هیچ ابزاری قانع‌کننده‌تر از دیجیتال مارکتینگ نیست چون با این روش می‌توان یک بازدید ساده را به یک خرید تبدیل کرد و بعد از خرید فرآیند بررسی رفتار کاربر در سایت آغاز می‌شود؛ اینکه چه بخش‌هایی را چگونه دیده‌ است. روحانی می‌گوید:«از اینجا تازه کسب و کار ما شروع می‌شود. هیچ موقع هدف‌مان این نبود که مردم یک بار از ما خرید کنند بلکه هدف‌مان این بود که ترافیک‌مان بالا رود و مشتری‌ها دوباره از ما خرید کنند. شاید رسانه‌های سنتی را آدم‌های زیادی ببینند اما شرکت‌های زیادی با این روش هزینه کرده‌اند و نتوانستند بازخوردی را که می‌خواستند بگیرند چون نمی‌توانستند ورود مشتری را کنترل و آنالیز کنند. خیلی از رقبایمان شش تا هفت ماه بعد از ما وارد فضای مارکتینگ آنلاین شدند. هیچ چیز مثل فضای دیجیتال به شما قدرت کنترل بودجه‌تان را نمی‌دهد.»
هنگامی که بامیلو آغاز به کار کرد شش ماه زمان برد تا ساختار و زیرساخت‌های لازم و انبار آماده شد. جلال روحانی می‌گوید:«اگر قرار بود روی رسانه‌های بزرگ کار کنیم ممکن بود نتوانیم پاسخگو باشیم. دیجیتال مارکتینگ این کمک را کرد که به آدم‌های هدف برسیم. ما اولین بار در توئیتر تبلیغات کردیم و خیلی‌ها تعجب کردند و شاید حدود ۵۰ نفر این کار را آزار‌دهنده دیدند و به خاطر این کار زیر توئیت‌های پروموت ما فحاشی می‌کردند در حالی که کار رایجی در دنیا بود. برای این در آن کانال‌‌ها کار کردیم چون می‌دانستیم مشتری‌مان هم فضای دیجیتال را می‌شناسد هم حتماً فروشگاه الکترونیکی دیده، پس می‌تواند تجربه خرید داشته باشد و ما می‌توانیم قانعش کنیم. بعد وارد سایت‌های خبری شدیم، بعدتر آن را گسترده کردیم و به سایت‌های خارجی و گوگل هم رسید و هدف‌مان در آن بازه این بود که ترافیک را به بامیلو بیاوریم.» اولین کمپین بامیلو به پاییز دو سال پیش برمی‌گردد؛ کمپینی که برای فروش محصولات چرمی آغاز شد. بعد از آن کمپین دیگری را به مناسبت شب یلدا اجرا کردند. روحانی می‌گوید همین کمپین منجر به این شد که فروشگاه‌های دیگر هم دست به کار شوند، که البته چون برنامه‌ریزی دقیقی نداشتند عصر همان روز کمپین‌هایشان را متوقف کردند. این دو کمپین موفق باعث تشکیل کمپین‌های متفاوت شب یلدا و بلک‌فرایدی در سال ۹۴ شد؛ کمپین‌هایی که شاید پیش از آغاز بسیار هیجان‌انگیز می‌نمود اما بعد از اجرا به اندازه تبلیغاتی که رویش انجام شد خوب ظاهر نشد و چه به لحاظ میزان تخفیف و چه از نظر نوع کالاها فاصله بسیار زیادی با جمعه‌های سیاه(Black Friday) کشورهای دیگر داشت.

همکاری با ایرانسل

بامیلو در سال گذشته دست به همکاری متفاوت و خبرسازی زد. همراهی ایرانسل و سپس تبلیغات تلویزیونی و محیطی این اپراتور بزرگ درباره بامیلو موجب شد نگاه‌ها ناگهان به سمت فروشگاه تازه‌کار و کوچک بامیلو جلب شود و همه از سرمایه‌گذاری‌های کلان و روابط پیچیده این فروشگاه صحبت کنند. این همکاری بامیلو را ناگهان از فضای دیجیتال بیرون کشید و طیف دیگری از آدم‌ها را با این فروشگاه آشنا کرد. جلال روحانی می‌گوید این یک نقطه عطف برای پیشرفت و بزرگ شدن بامیلو بود. او ادامه می‌دهد:«ایرانسل یکی از بزرگ‌ترین برندهای خصوصی در ایران است و به ما یک فرصت بی‌نظیر برای خروج از تبلیغات دیجیتال داد که به تجربه همکاری با دو برند جهانی دیگر منجر شد.» بامیلو از این همکاری یاد گرفت که تبلیغات سنتی به خاطر اینکه بازخورد دقیقی نمی‌دهد مانند تبلیغات دیجیتال هدفمند نیست و بهتر است در همان فضای دیجیتال بماند. روحانی می‌گوید:«از نظر تجاری هم برای ما مزیت‌هایی داشت اما راستش من هیچ وقت روی مزیت کسب سودش به اندازه چیزهایی که آموختم تاکید نمی‌کنم هرچند خیلی از کاربران ایرانسل با ما آشنا شدند و خرید انجام دادند اما کمپین‌های خیلی موفق‌تری را بعد از آن تجربه کردیم.»
بامیلو معتقد است کمپین ایرانسل هرچند همکاری پرریسکی بود اما در نهایت خطری که ممکن بود برند بامیلو را در همکاری با یک برند بزرگ تهدید کند، به فرصت تبدیل شد. روحانی می‌گوید:«ما قبل از اجرا کردن کمپین، طرح پیشنهادی دیگری در یکی دیگر از اپراتورها داشتیم و خودمان متوقفش کردیم با اینکه آن اپراتور ناراحت شد اما مساله این بود که ایرانسل سرمایه کاربری بیشتری داشت. برای ما این مهم است که فرصت خرید اینترنتی را به سازمان‌هایی که کاربران زیادی دارند -که حتی می‌تواند آموزش و پرورش باشد- بدهیم.»
در بامیلو نگاه به مارکتینگ سنتی نیست. روحانی می‌گوید:«ما مارکتینگ را برای دهه هفتادی‌ها به بعد نگاه می‌کنیم، برای آنها بازاریابی کردن خیلی سخت است چون راجع به همه چیز تحقیق می‌کنند. خیلی وقت‌ها ممکن است این صحبت به میان آید که بامیلو از جامعه استارت‌آپی ایران دور است. ما هیچ‌جا ادعا نکرده‌ایم که به عنوان یک استارت‌آپ کار می‌کنیم ولی خیلی کمک کردیم تا استارت‌آپ‌ها نقش بگیرند و ببینند کجای بازار ایستاده‌اند.»
به گفته جلال روحانی در بامیلو حداقل کاربر باید پنج شش بار از ما خرید کند تا تازه پول بازاریابی و اجرا و هزینه سربار به صفر برسد و از خرید هفتم به بعد سوددهی انجام می‌شود. او می‌گوید:«تجارت الکترونیکی را در دنیا با دو معیار میزان فروش خالص و میزان کل فروش می‌سنجند. این عددها نشان می‌دهند آیا سرویس شما برای مردم قابل تحمل است یا نه. بالا رفتن اعداد برای ما به این معناست که وفاداری ما دارد بیشتر می‌شود. خیلی‌ها فکر می‌کنند اگر ۱۰ میلیون کاربر داشته باشید، برنده‌اید. در حالی که اصلاً این‌طور نیست. بازگشت سرمایه اصلاً قرار نیست به این زودی‌ها اتفاق بیفتد. ما تازه سه سال دیگر تصمیم می‌گیریم که بازگشت سرمایه پنج سال دیگه اتفاق می‌افتد یا ۱۰ سال دیگر.»

آغوشی باز برای رقبا

وقتی نوبت به رامتین منزهیان مدیرعامل بامیلو می‌رسد دیگر حرفی باقی نمانده است. اما او ما را با دیدگاه‌ه و نگاه متفاوتش به کسب و کار غافلگیر می‌کند. او تاکید می‌کند همچنان بامیلو را یک استارت‌آپ می‌داند و می‌گوید:«وقتی دو سال پیش کار را شروع کردیم هیچ چیز نداشتیم. منظور استارت‌آپ هم همین است. آمدیم نیرو جمع کردیم، پلتفرم درست کردیم، همکارانی از شرکت‌های ثالث و تامین‌کننده یافتیم. یک شرکت سنتی دقیقاً می‌داند در سال چه اتفاقاتی برایش می‌افتد اما ما این امکان را برای پیش‌بینی نداشتیم. سال اول توانستیم ۳۰۰ نفر استخدام و ۵۰۰ فروشنده جذب کنیم. به جاهایی رسیدیم که اشتباه رفتیم و اصلاح کردیم.»
منزهیان درباره سهم بامیلو از بازار به کنایه می‌گوید:«رقیب ما گفته ۸۵ درصد از مارکت را دارد پس ۱۵ درصد می‌ماند که احتمالاً ما باید بخش کوچکی از آن را داشته باشیم. سهم بازار آنلاین رو به افزایش است پس آن‌قدر نیست که بخواهیم سهم کسی را بگیریم بلکه می‌خواهیم نفرات جدید را جذب کنیم.»
بامیلو با در اختیار داشتن بیش از ۱۵ دسته محصول در اکثر بخش‌های خرده‌فروشی بازار حضور دارد. این تنوع در نگاه مدیرعامل به خوبی دیده می‌شود. رامتین منزهیان می‌گوید:«این خیلی مهم است که هر کسی به سایت ما می‌آید هر چیزی نیاز دارد پیدا کند. ما هم می‌خواهیم یک فروشگاه بزرگ باشیم که از یک آی‌فون گران‌قیمت گرفته تا یک شامپوی کوچک را بفروشیم. این تنوع می‌تواند وجه تمایز ما باشد.» او می‌گوید:«این بدین معنا نیست که بخواهیم سهم بیشتری را بگیریم بلکه می‌خواهیم حواس‌مان به مشتریان باشد تا احساس خوبی به ما داشته باشند و از ما خوب بگویند.» یکی از مهم‌ترین مواردی که به مشتری حس خوبی می‌دهد از نظر رامتین این است که مشتری از اتفاقات آگاه باشد و حتی اگر کالا چهار روز بعد به دستش می‌رسد این موضوع را بداند. دومین مورد از نظر او احساس امنیت است؛ اینکه مشتری بداند می‌تواند در صورت نارضایتی خریدش را پس بدهد. در همین راستا مدت پس فرستادن کالا در بامیلو برای سال جدید به ۳۰ روز افزایش یافته است. هنگامی که از رامتین منزهیان درباره مقیاس‌پذیری مدل بازارچه (Market Place) می‌پرسیم، تمام‌قد از این مدل تجاری دفاع می‌کند و می‌گوید از دید ما فقط همین مدل می‌تواند موفق باشد. رامتین تاکید می‌کند که «بامیلو شرکت تجارت الکترونیکی نیست» و همین می‌تواند بامیلو را برنده کند. منزهیان می‌گوید:«ما شرکتی هستیم که یک اکوسیستم می‌سازیم تا بقیه تجارت الکترونیکی خود را روی آن بسازند. خیلی‌ها هستند که توان راه‌اندازی چنین چیزی را دارند اما دانشش را ندارند و مزیت اصلی‌شان را نمی‌دانند.» رامتین در ادامه درباره فضای کسب و کار ایران می‌گوید:«برای تجارت در این حوزه هیچ مدلی پیدا نمی‌کنید که خودش بخواهد بخرد و بفروشد و ۱۰ سال هم در فضای رقابتی بماند.»
وقتی می‌خواهیم نگرانی رامتین را از ورود موج دوم خرده‌فروش‌ها بدانیم با پاسخ عجیبی روبه‌رو می‌شویم. او آغاز به کار سایت‌های خرده‌فروشی پرقدرت دیگر را اتفاق خوبی می‌داند چون اعتقاد دارد اینکه مشتری اولین خرید آنلاینش توسط بامیلو یا دیگران باشد مهم نیست بلکه اینکه تجربه خوبی داشته باشد و در این فضا بماند و باز هم خرید کند اهمیت دارد. او می‌گوید:«اگر مشتری تجربه بدی داشته باشد می‌گوید همه آنلاین‌ها مثل هم هستند و دیگر سمت خرید آنلاین نمی‌آید. پس اگر شرکت خوب بتواند در این فضا کار کند برای ما خوب می‌شود چون بازار را بزرگ‌تر می‌کند و تجارت آنلاین را در ایران پیش می‌برد.» او بازار آنلاین ایران را با صنعت خودروسازی آلمان مقایسه می‌کند که در ابتدا ۸۰ برند بود و الان فقط شش برند باقی مانده ‌است.

شاید انتظار نداشته باشید بامیلو با روش تجاری بازارمحور انباری داشته باشد اما حقیقت این است که یک انبار کوچک برای جمع‌آوری کالاهایی که از طرف تولیدکنندگان ارسال می‌شود، در مرکز تهران دارد و از همین طریق هم سرویس سریعش موسوم به اکسپرس را مدیریت می‌کند. المان‌های دوست‌داشتنی استارت‌آپ‌ها حتی در این انبار هم دیده می‌شود. از برگه‌ای که یکی از دوستان‌شان را با یکی از شخصیت‌های کلاه‌قرمزی مقایسه کرده‌اند گرفته تا برگه‌ای که رویش نوشته شده است «خطر آنفلوآنزای H1N1» همه پویایی و جوان بودن محیط را به ما منتقل می‌کنند.
بازدید از این ساختمان را از مرکز تماس شروع می‌کنیم. پاسخگویی بامیلو اکنون از ۹ صبح تا ۱۲ شب فعال است و به زودی ۲۴ ساعته می‌شود. بامیلو مرکز تماسی هم برای تامین‌کننده‌ها دارد تا رضایت این بخش از همکارانش را نیز به دست آورد. حسین انتخابی مدیر بخش اجرایی انبار را به ما نشان می‌دهد. کالاها از تامین‌کننده دریافت و پس از چینش در انبار و ثبت آماده ارسال می‌شوند. انبار دیگری هم برای تامین‌کننده‌های اختصاصی در نظر گرفته شده تا از این بخش جدا باشد. بعد از تهران شهرهای کرج و مشهد بیشترین مقصد برای کالاها هستند. به گفته حسین انتخابی چالش اصلی در بخش ارسال تخمین زمان‌بندی تامین‌کننده است. هزینه کالاهای مرجوعی در کمتر از ۲۴ ساعت باید پرداخت شود و پیش از آن به تامین‌کننده برمی‌گردد.

 

 

 

۱۸۲۸ روز تا #ایران ۱۴۰۰

سال ۱۳۹۵ برای خیلی‌ها شروع دوران اقتصادی جدیدی در ایران به خاطر تغییرات سیاست خارجی و پیشرفت فضای کسب‌وکار شرکت‌های خصوصی در ایران است. فرهنگ کارآفرینی بعد از چندین سال تلاش برای دریافت سهمی از سرمایه‌گذاری‌ها در سال ۱۳۹۴ به بخشی از ادبیات سرمایه ایران (هر چند تازه وارد) تبدیل شده است. شرکت‌های بزرگ خوشه‌ای خصوصی بعد از سال‌ها انحصار طلبی دولتی‌ها، در حال پایدار شدن هستند و شاید بتوان انتظار داشت معنای واقعی Conglomerate خصوصی (از مدل غیر اختلاسی)  در سال ۱۳۹۵ آغاز شود. شاید برای تغییر وضعیت اقتصادی و ملموس شدن اقتصاد ایران به عنوان یک کشور در حال پیشرفت چند سالی زمان نیاز باشد و پایداری شرایط در سال‌های آتی عامل مهمی در این خصوص باشد. دوست داشتم برای شروع سال جدید یک برنامه خوب برای شروع مجدد نوشتن منظم داشته باشم و ایده‌ای که به ذهنم رسید ۲۶۰ هفته تا سال ۱۴۰۰ بود.

۱۸۲۸ روزی که تا شروع سال ۱۴۰۰ باقی مانده است فرصت خوبی برای تمرین ورود به ماراتن اقتصاد رقابتی و روبه رشد (شاید به عنوان یک قدرت اقتصادی جهانی) است. اگر زنده باشم، دوست دارم ۲۶۰ هفته تا سال ۱۴۰۰ را بهانه‌ای برای برگشت به بلاگ و کسب دانش بهتری از فضای کسب و کار مبتنی بر فناوری، قرار دهم. در توییتر هم احتمالا از هش‌تگ‌های #BizTech مثل گذشته و #Iran1400 استفاده خواهم کرد.  این ۱۸۲۸ روز را می‌توان این طور هم نوشت:

  • ۱۵۷،۹۳۹،۲۰۰ ثانیه
  • ۲،۶۳۲،۳۲۰ دقیقه
  • ۴۳،۸۷۲ ساعت
  • ۲۶۱ هفته و یک روز

امیدوارم تجربه‌های خوبی تا یکشنبه ۲۱ مارچ ۲۰۲۱ داشته باشم.

۹۴ با بستن درگاه‌های پرداخت می‌رود.

تاریخ سیاسی و اقتصادی ایران احتمالا در سال‌های آینده از سال ۱۳۹۴ به عنوان شروع جریان‌های تازه‌ای باید یاد کند. مهمترین تغییر امسال برجام و اتفاق‌های بعد از آن در ابعاد سیاسی بود. برجام زمینه‌ای بود برای تلاش‌های اقتصادی جدید و تغییر رویکرد سرمایه‌گذاران دنیا برای حضور در ایران.

تغییری که برای من بیشتر ملموس بود، شروع رشد تجارت الکترونیک و حضور شرکت‌های اینترنتی به عنوان بخشی از اقتصاد در ابتدای سال و جدی‌تر شدن رقابت در میانه‌های فصل سرد زمستان بود. شبیه‌سازی این زمان به انتهای دهه ۹۰ میلادی و اتفاق‌های شبیه آن در کشورهای توسعه‌یافته شاید درست نباشد اما امکان برخی مقایسه‌های جزیی را فراهم می‌کند. خرید و فروش شرکت‌های اینترنتی و خدمت‌محور در ایران از ابتدای امسال شروع شد و در اواخر بهار بسیاری از بانک‌ها و شرکت‌های سرمایه‌گذاری چندین‌بار در خصوص اندازه‌ی بازار و سهم اقتصادی شرکت‌های اینترنتی تحقیق کردند.

با جدی شدن رفع برخی تحریم‌های اقتصادی، و حضور سرمایه‌گذاران و غول‌های اقتصادی کسب‌وکار، نشانه خوب دیگری از بزرگ‌ شدن صنعت کسب‌و‌کار مبتنی بر اینترنت احساس شد. به جز جذابیت‌های بازار اینترنت برای من (به عنوان یک فعال تکنولوژی)، یکی از بهترین‌ ثمره‌های حرکت کسب‌وکارها به سمت تجارت الکترونیک، امکان وجود شفافیت مالی بهتر و انضباط مالیاتی است، که پیش زمینه پیشرفت اقتصادی است.

در آخرین روز کاری سال ۹۴، اتفاق مهمی افتاد که شاید بتوان امیدوار بود (به شرط ادامه درست و برنامه ریزی‌ شده) قدم موثری در اجبار کسب و کارهای اینترنتی به رعایت نظم مالی و شفافیت مالی در سال آینده برداشته خواهد شد. درگاه‌های پرداخت بدون مجوز (که صرفا داشتن مجوز کافی نیست) و بدون رعایت استانداردهای صنعت پرداخت‌ (به خاطر دور بودن بازار اینترنتی ایران از بازارهای جهانی به خاطر تحریم) نه تنها برای توسعه تجارت الکترونیک مفید نبودند، بلکه ابزاری برای سواستفاده و کسب درآمد پول کثیف بودند که در آخرین روزها مسدود شدند. هر چند این تجربه‌ی تلخ برای این ۱۰ تیم جوان (و پویا) درس سختی خواهد بود اما شاید بتواند با سواستفاده‌های جانبی این سایت‌ها مقابله کند. بدون شک این تیم‌های جوان به راحتی و کسب مجوز می‌توانند به سرعت به بازار برگردند اما باید حداقل‌های انضباط مالی برای آینده بهتر رعایت کنند.

photo285511606475010060

دانشگاه شهید بهشتی – کارآفرینی با طعم فنآوری اطلاعات

جهانی شو

همایش «جهانی شو»

به نقل از فارنت – همایش جهانی شو که ۲۳ آذرماه ۱۳۹۴ در سالن شهید چمران دانشگاه تهران برگزار شد با سخنان دکتر مجید سرسنگی معاون فرهنگی دانشگاه تهران آغاز شد. مجید سرسنگی معاون فرهنگی دانشگاه تهران بر بومی‌سازی ایده‌های استارتاپی تاکید کرد و گفت: «کارآفرینی باید در بستر فرهنگی کشور تعریف شود، در کارآفرینی‌ها باید هویت بومی را حفظ کنیم و با زبان جهانی سخن بگوییم.»

او به راه‌اندازی دانشکده کارآفرینی که ۹ سال از تاسیسش می‌گذرد اشاره کرد و توضیح داد: « از سی سال پیش این بحث وجود دارد که آیا آموزش عالی فقط باید دانشجو تربیت کند و به او علم بیاموزد یا متولی کار هم باید باشد؟ نتیجه‌ی تفکر غالبی که می‌گفت کار دانشگاه فقط علم‌آموزی است گسترش بی‌دروپیکر آموزش عالی و افزایش تعداد فارغ‌التحصیلان بیکار و کمبود کار در جامعه است.»

او افزود: «امروز دانشگاه تهران شعار کارآفرین را با خود حمل می‌کند و این گام بزرگی است که نتیجه‌ی آن در دهه‌های آینده مشخص خواهد شد. امیدواریم بتوانیم الگوی مناسبی از کارآفرینی و کاراندیشی برای آموزش عالی و سایر دانشگاه‌ها باشیم.»

جلال روحانی در جهانی شو

در ادامه این همایش جلال روحانی، مدیربازاریابی فروشگاه اینترنتی بامیلو، درباره این شرکت جوان اما پیشرو در حوزه تجارت الکترونیک توضیحاتی را ارائه کرد:« سایت بامیلو ۱۸ ماه است راه‌اندازی شده و حدود ۳۰۰ جوان مستعد از ایران و کشورهای مختلف با تجربه‌های جهانی کنار هم جمع شده‌اند تا به‌عنوان یک بازار اینترنتی (Market Place) فعالیت کنند. بامیلو در این مدت ۱۵۰ هزار محصول از بیش از ۱۵۰۰ برند برای فروش ارائه کرده است و با بیش از ۸۰۰ فروشنده در ارتباط است.»

مدیربازاریابی بامیلو ادامه داد: «این فروشگاه اینترنتی بستری مناسب برای سه قشر مشتریان، عرضه‌کنندگان محصول و سرمایه‌گذاران را فراهم کرده است وتفاوت آن با دیگر فروشگاه‌های اینترنتی این است که به‌جای خرده‌فروشی سعی کرده یک بستر اینترنتی برای برندها و تولیدکنندگان فراهم کند تا بتوانند کالاهای خود را با حذف واسطه به قیمت مناسب‌تر در اختیار متقاضیان قرار دهند.»

روحانی در پاسخ به سوال یکی از دانشجویان درباره مشکلات فروش اینترنتی محصولاتی چون پوشاک گفت:« بامیلو در این مدت سعی کرده است فرهنگ خرید اینترنتی پوشاک را هم برای فروشندگان و هم برای خریداران جا بیاندازد. بنابراین خریداران می‌توانند تا ۱۴ روز کالای خریداری شده را بازپس بفرستند و این امکان خوبی است که با خیال آسوده لباس مورد نظر خود را انتخاب کنند.»

او هدف نهایی بامیلو را تبدیل شدن به بزرگترین بازار اینترنتی ایران و امکان ارسال کالا به تمامی نقاط ایران اعلام کرد و گفت: « بامیلو تا به حال به بیش از ۴۶۰ شهر در ایران کالا ارسال کرده است و با فراهم کردن چنین امکانی حتی عرضه‌کنندگان و فروشندگان سنتی را نیز ترغیب به فروش اینترنتی محصولاتشان کرده است. بخشی از رفتارهای بازار سنتی بعد از حضور بامیلو تغییر کرده است. به طور مثال بعد از حراج ششم آذر بامیلو هم‌زمان با حراج بلک‌فرایدی در سایر کشورها بسیاری از فروشگاه‌های ایرانی سعی کردند در همان روز یا در تاریخ‌های دیگر حراج‌های مشابهی را تدارک ببینند.»

در ادامه این نشست مدیران ارشد شرکت‌های زودفود، اسنپ و پین‌تاپین نیز درباره کسب و کار خود توضیح دادند و به سوالات دانشجویان درباره شیوه‌های راه‌اندازی و هدایت یک کسب‌وکار موفق در حوزه اینترنت پاسخ دادند.

در پایان همایش “جهانی شو” نیز دکتر محمد غزالی استاد کارآفرینی از دانشگاه مالزی که به تازگی به عضویت هیات علمی وابسته‌ی دانشکده کارافرینی دانشگاه تهران درآمده، ابراز امیدواری کرد که دانشکده کارآفرینی بتواند با ۲۲ دانشگاه کشورهایی که عضو آ.س.آن هستند، همکاری پیوسته داشته باشد.

بازتاب خبری همایش «جهانی شو»