بازاریابی، با کمی دقت و سرعت بیشتر

برای همایش آینده وب و موبایل سال ۱۳۹۶ ارایه کوتاهی داشتم با عنوان “بازاریابی، با کمی دقت و سرعت بیشتر“. تلاش کردم تا در خصوص اندازه‌ی صنعت تبلیغات و سهم تبلیغات دیجیتال مقدمه‌ای را بیان کنم و سپس کاربردهای واقعی و نزدیک هوش‌مصنوعی در بهبود نرخ تبدیل کسب‌وکارهای دیجیتال را فهرست وار مرور کردم.

این نمایش پرده‌ای نیاز به جاوااسکریپت دارد.

مرور مختصر بر ادبیات بازاریابی دیجیتال

دوره فشرده بازاریابی دیجیتال چیست؟

دوره فشرده بازاریابی دیجیتال که در ۲ روزه برگزار خواهد شد، با هدف مروری بر استراتژی، برنامه‌ریزی، اجرا و پایش بازاریابی دیجیتال طراحی شده است. گسترش استفاده از بازاریابی دیجیتال در سطح کلیه‌ شرکت‌ها و رشد مخاطبان فضای آنلاین در کشور (و همچنین مشتریان خارج از کشور) باعث کاهش هزینه‌ شروع فرآیند بازاریابی در کسب‌وکارها شده‌است. هر چند به باور عمومی جامعه، بازاریابی دیجیتال در مقایسه با بازاریابی سنتی هزینه‌ کمتری دارد، اما می‌بایست توجه داشت این حالت تنها زمانی محقق می‌شود که برنامه‌ریزی، اجرا و پایش صحیحی در این خصوص انجام شود.

آنچه که خواهید آموخت:

  • مرور مختصری بر ادبیات بازاریابی
  • مرور سریعی بر ارتباطات و بازاریابی سنتی و دیجیتال
  • آشنایی با مدل استراتژی ALECRA و برنامه‌ریزی برای زیرساخت Performance Marketing
  • معرفی کانال‎ (رسانه) های دیجیتال در بازاریابی
  • مرور سریعی و مختصری بر تکنیک‌های SEO و ASO
  • مرور سریعی و مختصری بر تکنیک‌های SEO و ASO
  • تشریح روش‌های مبتنی بر تبلیغات کلیکی (PPC/PPX)
  • مرور تفصیلی کمپین‌های بنری (Display) و انواع روش اجرا
  • مرور مختصر روش‌های مبتنی بر ReMarketing و ReTargeting
  • معرفی تبلیغات محتوایی و همگن مبتنی بر روش‌های Native Ads و Video
  • مرور مختصر بازاریابی دیجیتال برای سامانه‌های موبایلی (اپلیکیشن و سرویس)
  • بودجه‌ریزی و نحوه‌ی محاسبه‌ی هزینه‌ها
  • آشنایی با روش‌های ارتباط ایمیلی با مشتریان و مخاطبان
  • مرور مختصر روش‌های مدیریت شده برای استفاده از رسانه‌های اجتماعی
  • چگونگی انتشار کمپین‌ها در فضای دیجیتال
  • بررسی و تحلیل فعالیت‌های بازاریابی دیجیتال
  • آشنایی مختصر با روش‌های بهبود فعالیت‌های بازاریابی دیجیتال
  • آشنایی با فضای بازاریابی دیجیتال در داخل ایران
  • تهیه‌ی یک برنامه‌ی ساده‌ی بازاریابی دیجیتال برای سازمانتان
  • آشنایی با روش‌های تحلیل و Google Analytics و Tracking
  • آشنایی با الزمات تهیه‌ی محتوای بصری بازاریابی دیجیتال (Digital Creatives)
  • آشنایی اولیه با انواع نوشیدنی قهوه

این کارگاه برای چه کسانی مفید است؟

  • مدیران میانی،‌ مدیران ارشد و کارشناسان بازاریابی
  • صاحبان کسب‌وکارها
  • کارآفرینان نوپا
  • متخصصان IT که علاقه به فضای بازاریابی دیجیتال دارند
  • تازه‌کارانی که تلاش می‌کنند وارد حوزه‌ بازاریابی دیجیتال شوند

پس از پایان دوره چه انتظاری می‌رود؟

  • توانایی استفاده از فضای آنلاین و رسانه‌های دیجیتال را برای فروش و معرفی محصولات و خدمات کسب کرده باشید
  • توانایی کشف و درک نقاط قوت، نقاط ضعف، تفاوت‌ها و محدودیت‌های هر کانال (رسانه) دیجیتال را داشته باشید
  • ادراک نحوه‌ی توسعه‌ی تعاملات تجاری با مشتریان را در فضای دیجیتال کسب کرده باشید
  • دوستان بیشتری در حوزه‌ی بازاریابی و فضای دیجیتال پیدا کرده باشید
  • با فضای کسب و کارها در بازار دیجیتال مارکتینگ ایران آشنایی مختصری کسب کرده باشید

ثبت نام دوره دیجیتال مارکتینگ

اسلایدهای دوره آموزشی بازاریابی دیجیتال

گسترش بازار Tanium

پیشرفت شرکت Tanium در طول چند سال گذشته و به خصوص در چند ماه گذشته بسیار قابل توجه بوده است. شرکت Tanium از سال ۲۰۰۷ شروع به کار کرده است و در سال‌های اخیر نزدیک به سیصد میلیون دلار جذب سرمایه انجام داده است. ارزش‌گذاری این شرکت به تازگی از ۳٫۷۵ میلیارد دلار فراتر رفته است و با نزدیک شدن به زمان عرضه اولیه‌ی سهام احتمالا به ارزش ۴ میلیارد دلار خواهد رسید.

رشد روزافزون بدافزارها و مشکلات امنیتی باعث شده است تا شرکت‌های امنیتی که در ارایه خدمات و مدیریت End Pointها تمرکز دارند، اقبال بیشتری از شرکت‌های ارایه دهنده‌ی نرم‌افزارهایی مانند ضدویروس‌ها داشته باشند. یکی از رقبای محصولات خانواده تانیوم، گروه IBM BigFix است که از سال ۲۰۱۰ به تملک شرکت IBM درآمده است.

در اویل سال ۲۰۱۷، بلومبرگ گزارشی در خصوص مشکلات مدیریتی هنداوی پسر انجام داد. پاسخی که اوریون هنداوی در این خصوص داشت جالب بود. تانیوم یک شرکت بغلی نیست.

همایش آینده بازاریابی

بزرگترین رویداد بازاریابی سال به کمک افزایش فروش شرکت‌ها می‌آید.

الکام استارز با پادکست بادیو

 

موبایل و شخصی سازی در بازاریابی دیجیتال

روز چهارشنبه ۲۶ آبان با حضور تعداد زیادی از موسسان کسب و کارهای نوپا کارگاه “بازاریابی دیجیتال” با سخنرانی آقای جلال روحانی Digromy برگزار شد.

محورهای اصلی این کارگاه به شرح زیر بودند:

  • موبایل و شخصی سازی در بازاریابی دیجیتال
  • مدل های سنتی و مدرن بازاریابی دیجیتال
  • چگونگی تجزیه و تحلیل بازار توسط ابزارهای دیجیتال مارکتینگ

در پایان این کارگاه ها جلسه پرسش و پاسخ برگزار شد که طی آن شرکت کنندگان سوال ها و مشکلات مربوط به کسب و کار و روش های بازاریابی خود را مطرح کردند.

مرکز رشد واحدهای فناور و کارآفرینی دانشگاه شهید بهشتی برگزار می کند.

گزارش کارگاه های برگزار شده به مناسبت هفته جهانی کارآفرینی در مرکز رشد دانشگاه شهید بهشتی

 

بامیلو، ویترینی برای همه

گزارش مجله پیوست با عنوان «ویترینی برای همه»

در آخرین روزهای سال گذشته یک بار دیگر هم به مقر بامیلو در حوالی میدان ونک آمده بودم. بامیلو در طرحی جالب به بهانه آغاز سال نو هفته بهترین محصولاتش را به نمایش گذاشته بود. می‌توانستید برای اولین بار در یک فروشگاه الکترونیکی قدم بزنید و اجناسش را بردارید، کتاب‌ها را ورق بزنید، لباس‌های مختلفش را با کمک طراح مد پرو کنید یا با آخرین محصولات الکترونیکی و لوازم جانبی چند ساعتی خوش بگذرانید. اما این بار فرصتش پیش آمد تا به دل ساختمان بزنیم و از درون این استارت‌آپ که خیلی‌ها آن را استارت‌آپ نمی‌دانند، دیدن کنیم.
بخشی که پیش از عید از آن دیدن کرده بودم این بار خالی از سکنه بود. ساختمان بلندی بود که دو طبقه از آن در اختیار بامیلو قرار داشت؛ طبقه دوم در اختیار تیم بازاریابی و محتوا بود و طبقه اول در اختیار بخش بازرگانی. رنگ نارنجی را می‌توان در گوشه و کنار اتاق‌ها دید. نه آن‌قدر در چشم است که دل را بزند و نه آن‌قدر کم است که هویت را از ساختمان بگیرد. قبل از آنکه گفت‌و‌گوها را شروع کنیم تصمیم می‌گیریم چرخی در میان میزهای متعددی که همگی پر از جوان‌های جدی هستند، بزنیم؛ جوان‌هایی از سراسر ایران و حتی جهان که روی یکی از بزرگ‌ترین فروشگاه‌های اینترنتی ایران کار می‌کنند.
روی یکی از دیوارها بنرهای فروش ویژه‌ای را که تاکنون طراحی شده، نصب کرده‌اند. یکی از یکی خلاقانه‌تر است و انصافاً هم زیبایی خاصی به آن بخش داده که ترکیبی از تاریخچه و هنر گرافیست‌های مجموعه را به ما یادآوری می‌کند. همین می‌شود که اول به سراغ یکی از گرافیست‌ها می‌رویم. حامد میررحیم می‌گوید:«وظیفه ما ساختن ویترین بامیلو است، یعنی چیزی که آدم‌ها را جذب کند تا به بخش‌های مختلف بروند و این گردش منجر به خرید بشود.» او درباره نوع طرح‌های بامیلو می‌گوید:«سعی کردیم برخورد منطقی با دیزاین داشته باشیم یعنی حسی شروعش کنیم و منطقی تمامش کنیم.» او می‌گوید بامیلو خیلی سعی کرده خودش را در سبک طراحی اصلاح کند.
بامیلو در طراحی جدیدش سعی کرده ظاهر خلوت‌تری داشته باشد و فروشگاه اینترنتی را که پر از المان‌های متنوع است، با گرافیک بی‌دلیل شلوغ‌تر نکند تا مشتری مستقیماً چیزی را که به دنبالش است، پیدا کند. گرافیست‌های بامیلو سعی کرده‌اند دسته‌های مختلف محصولات حس‌ها و مفاهیم مختص خودشان را منتقل کنند. می‌گوید:«سعی می‌کنیم دیزاین حس تجهیزات را داشته باشد.» به همین دلیل هم معمولاً از تبلیغات خود شرکت‌ها الهام می‌گیرند و این کارشان یک دلیل مهم دارد: القای حس اصالت کالا.
بعد از بخش گرافیک به تیم دوست‌داشتنی آی‌تی می‌رسیم. خودشان می‌گویند:«هر چیزی که به کامپیوتر ربط داشته باشد، اینجاست.» راستش را بخواهید ما هم انتظار نداشتیم در شرکتی که کار اصلی‌اش فراهم کردن بستری برای تجارت الکترونیکی است تمام کارهای مربوط به رایانه در یک تیم انجام شود. از کارهای داخلی شبکه گرفته تا قسمت‌های بک‌اند سایت همه در این تیم انجام می‌شود. آنها تاکید می‌کنند که تیم آی‌تی به بخش‌های بیرونی بامیلو سرویس نمی‌دهد و تمام بخش‌های عملیاتی و منطقی سایت در تیم آی‌تی انجام می‌شود.

توسعه تولید‌کنندگان داخلی

به طبقه پایین می‌رویم. انتظار داشتیم بخش مد و لباس پر از لباس و طرح‌های مد باشد اما آنجا هم تفاوتی با بخش آی‌تی نداشت. سحر شیشه‌گر مسئول بخش مد بامیلو درباره اینکه چطور مشتری را راضی کرده‌اند تا خرید لباسش آفلاین باشد، می‌گوید:«ما ریشه‌یابی کردیم و متوجه شدیم خیلی‌ها به خاطر سرگرمی و گردش به فروشگاه‌های لباس‌فروشی می‌روند که به اصطلاح ویترین‌گردی کنند ولی دست به خرید نمی‌زنند اما ما در بامیلو هدف‌مان را فروش کالا گذاشته‌ایم.»
سایز لباس و اندازه بودن آن یکی از مشکلات رایج در خرید این نوع کالاست، بامیلو برای برطرف کردن این مشکل این امکان را فراهم کرده که خریدار در یک خرید هر تعداد سایز یا رنگ از یک لباس را سفارش دهد و بعد از دریافت آنها، هر کدام را که مایل بود انتخاب کند و باقی را بدون هیچ هزینه‌ای پس بفرستد.
بامیلو هنگامی که این طرح را راه انداخت رفتار کاربر را در قبال آن بررسی کرد. سحر شیشه‌گر می‌گوید:«اوایل این‌طور نبود اما دیدیم با گذر زمان مردم به این سمت که چند سایز و رنگ از یک لباس را در سبد خریدشان بگذارند، بیشتر تمایل پیدا کرده‌اند.» این‌طور که می‌گویند در این زمینه بعضی از برندها به خاطر فاصله محصولات‌شان از اندازه‌های استاندارد کالاهایشان بیشتر بازگشت می‌خورند. سحر شیشه‌گر می‌گوید:«برای اینکه این را حل کنیم خود بامیلو برای محصولات ایرانی یک راهنمای سایز را طراحی کرد، یعنی به جای اینکه خود طراحان مجموعه راهنمای سایز داشته باشند مطابق با استانداردهای مشتریان‌مان تک‌تک لباس‌ها را سایزبندی کردیم.» آنها سعی کردند به این ترتیب کاری کنند که علت مرجوع شدن کالاها دیگر سایز نباشد.
با توجه به اینکه بامیلو طیف وسیعی از لباس‌ها با قیمت‌ها و سلیقه‌های مختلف را در سبد خود دارد این‌طور به نظر می‌رسد با توجه به مخاطبانش نمی‌خواهد سراغ برندهای لوکس برود. مدیر بخش مد و لباس بامیلو می‌گوید:«یکی از هدف‌های اصلی مد و لباس بامیلو حمایت از تولیدکننده‌های ایرانی بود که ما محصولات را در قالب مد جا بیندازیم نه لباس، تا کپی‌برداری از غرب صورت نگیرد. مد بر اساس نیاز جامعه شکل می‌گیرد. در ایران این دیتا در اختیار تولیدکننده وجود نداشت. علتش هم زنجیره تامین بلندی بود که بین مشتری و تولیدکننده وجود داشت. بامیلو آمد و این زنجیره تامین را با حذف واسطه‌ها کوتاه کرد تا مشتری مستقیم با تولیدکننده در ارتباط باشد.» این‌طور که می‌گویند در شش ماه اخیر حاصل این کار را دیده‌اند و حالا برندهایی دارند که بر اساس نیاز مشتری‌های ایرانی مد را خلق می‌کنند و دیگر خبری از کپی‌برداری از مد جوامع دیگر نیست.
این استقبال تا جایی پیش رفت که برندها بخشی را به فروش آنلاین خود اختصاص دادند. علتش هم این است که با فروش آفلاین در چند شهر اصلی فعالیت محدودی دارد اما در فروش آنلاین مخاطبانی به وسعت کل ایران در انتظارش است. بامیلو اعتقاد دارد با زیرساختی که درست کرده تبدیل به مقصدی شده است که هر کسی با هر توان مالی می‌تواند کالایی از آن خریداری کند.
یکی از تصمیمات عجیب و سختگیرانه بامیلو در مورد مد این بود که محصولات ایرانی که نام برندهای خارجی را یدک می‌کشیدند، اجازه ورود به این فروشگاه را پیدا نکردند. کافی است چرخی در پوشاک بامیلو بزنید تا به این گفته بامیلو پی ببرید و با انبوه محصولات ایرانی مواجه شوید. سحر شیشه‌گر می‌گوید:«اینکه یک کالای ایرانی با برند خارجی به فروش می‌رود برای جامعه ایران دردآور بود، برای همین این موضوع تبدیل به خط قرمز ما شد. وقتی با تولیدکننده صحبت می‌کردیم می‌گفت باید این برند را بزنیم تا مردم بخرند ما با اینکه می‌دانستیم مثلاً با فروش برند نایک بیشتر می‌فروشیم این کار را نکردیم و خواستیم برای تولیدکننده‌های ایرانی برندسازی کنیم.» برای همین در فروشگاه بامیلو درباره اکثر برند‌های ایرانی توضیحاتی نوشته شده که مخاطب را با آن برند و وضعیت آن آشنا می‌کند؛ خواه یک کارگاه کوچک باشد خواه یک تولیدی بزرگ.
بامیلو معتقد است این دست از حمایت‌هایش باعث شد یک برند به مرور بزرگ و به چند برند زیرمجموعه تبدیل شود و این‌گونه کالاهای زنانه، مردانه و بچگانه خود را تحت برندهای مختلف به فروش برساند. شیشه‌گر می‌گوید:«اولش سخت بود اما منجر به این شد که برندهایی داشته باشیم که هویت ایرانی و کالای اسلامی می‌فروشند.»

زنان سهم زیادی در بین کارکنان بامیلو دارند.

به خاطر اینکه مخاطبان این فروشگاه‌ها مردمانی از بخش‌های مختلف ایران هستند که در آب و هواهای مختلف زندگی می‌کنند، بنابراین در بامیلو دیگر چیزی به نام فروش فصلی وجود ندارد. سحر می‌گوید:«برای همین در چهار فصل تی‌شرت و تاپ را به عنوان پرفروش‌ترین کالاهایمان می‌فروشیم و این برای تامین‌کننده‌ها حیرت‌کننده است چون در زمستان فروش لباس‌های تابستانی خود را متوقف می‌کردند در حالی که در شهرهای جنوبی همچنان هوا گرم بوده و به این محصولات نیاز دارند.» بامیلو تا به حال چند کمپین برای فروش لباس داشته که از این میان می‌توان به کمپین لباس‌های مجلسی و کمپین پیراهن‌های مردانه اشاره کرد.
جلال روحانی مدیر بازاریابی دیجیتالی بامیلو معتقد است پیش از این فروشگاه‌های بزرگی برای لباس وجود نداشت، اکثراً خرده‌فروشی‌هایی بودند که به صورت انبوه نمی‌فروختند. اما بامیلو سعی کرد رفتار خریدار را تغییر دهد؛ مردم را با کمپین‌های مختلف ترغیب کردند که لباس‌های مختلف بخرند. روندی که اکنون به یک کار روتین تبدیل شده است.

لرزه از قدرت رقیبان

بخش الکترونیک یکی از عجیب‌ترین زمینه‌های کاری بامیلو است. علت هم این است که رقبای نامدار کوچک و بزرگی در این بخش فعالیت می‌کنند و مخاطب با انتظارهای بالایی به بخش می‌آید. جعفر حیدری مسئول دسته الکترونیک می‌گوید:«ساختار بامیلو با فروشگاه‌های موجود متفاوت است. ما Market Place هستیم و فقط زیرساخت را برای فروشنده فراهم می‌کنیم و این امکان را می‌دهیم که کالایش را در تمام ایران بفروشد و مستقیم به مصرف‌کننده وصل شود و لایه‌های مختلف را برای دسترسی بهتر به مصرف‌کننده دور بزند. از طرفی چون فروشنده با یک وب‌سایت آنلاین طرف است پولش را راحت‌تر از بازار جمع می‌کند، همین‌طور نیاز نیست شعبه‌هایی در شهرهای دیگر بزند. مصرف‌کننده هم می‌تواند قیمت بهتری مشاهده کند چون فروشنده‌ها دائماً با هم رقابت می‌کنند تا عرضه کالا را برنده شوند.» با این حال بامیلو قیمت و به‌روز بودن کالاهایش را در این زمینه مزیت رقابتی خود نسبت به سایرین می‌داند.
بامیلو باور دارد در تمام مسیر خرید همراه مشتری است و به سوالاتش پاسخ می‌دهد. بامیلو بستر تبلیغاتی بزرگی هم برای فروشنده‌ها دارد و در این زمینه به آنها کمک می‌کند. آنها تاکید می‌کنند در زمینه محصولات الکترونیکی کالاهایی به فروش می‌رسانند که حتماً از مجاری قانونی وارد کشور شده است و حیدری علت اینکه گاهی در این زمینه محصولات‌شان گران‌تر از بازار می‌شود را قاچاق می‌داند.
جعفری می‌گوید شرکت‌های تامین‌کننده کالا دیدگاه MarketPlace بامیلو را نمی‌پذیرفتند و جا انداختن این دیدگاه نیاز به آموزش داشت. او می‌گوید:«بامیلو برای جا انداختن این دیدگاه روزگار سختی داشت. از تابستان پارسال که بامیلو این توانمندی خود را اثبات کرد شرکت‌ها هم برای همکاری تمایل بیشتری نشان دادند.»
این‌طور به نظر می‌آید که همکاری‌های اخیر بامیلو با شرکت‌ها بیشتر از اینکه به بامیلو کمک کند برای برند مقابل مفید بوده باشد. حیدری می‌گوید اگر چنین روی دهد هم دور از هدف نهایی بامیلو نیست چون بامیلو می‌خواهد از تامین‌کننده‌ها حمایت کند. با این حال حیدری معتقد است این یک همکاری دو‌طرفه است و شرکت‌هایی طرف قرارداد بامیلو هستند که پیش از این در بسترهای مختلف فروش داشته و موفق بوده‌اند. حیدری می‌گوید:«برندها با وسواس انتخاب شده‌اند و گاهی مذاکرات تا شش هفت ماه طول کشیده است.» جلال روحانی این نکته را به گفته‌های حیدری اضافه می‌کند که:«شاید معرفی برندهای کمتر شناخته‌شده‌تر کمی عجیب به نظر برسد ولی واقعیت این است که قسمتی از بازار کشور از برندهایی استفاده می‌کنند که شاید تقلبی باشد. بامیلو کمک می‌کند نگرانی این بخش از بازار برطرف شود و احتمال گول خوردن افراد را کاهش دهد.»

ستاره بامیلو

بخش بازاریابی دیجیتال بامیلو را می‌توان ستاره این استارت‌آپ به حساب آورد. فعالیت این بخش آن‌قدر خوب بود که در مدت‌زمان اندکی اسم بامیلو را به سر زبان‌ها انداخت.
جلال روحانی که پیش از این او را در فروشگاه نوروزی دیده بودم معتقد است برای بازدید بیشتر از سایت هیچ ابزاری قانع‌کننده‌تر از دیجیتال مارکتینگ نیست چون با این روش می‌توان یک بازدید ساده را به یک خرید تبدیل کرد و بعد از خرید فرآیند بررسی رفتار کاربر در سایت آغاز می‌شود؛ اینکه چه بخش‌هایی را چگونه دیده‌ است. روحانی می‌گوید:«از اینجا تازه کسب و کار ما شروع می‌شود. هیچ موقع هدف‌مان این نبود که مردم یک بار از ما خرید کنند بلکه هدف‌مان این بود که ترافیک‌مان بالا رود و مشتری‌ها دوباره از ما خرید کنند. شاید رسانه‌های سنتی را آدم‌های زیادی ببینند اما شرکت‌های زیادی با این روش هزینه کرده‌اند و نتوانستند بازخوردی را که می‌خواستند بگیرند چون نمی‌توانستند ورود مشتری را کنترل و آنالیز کنند. خیلی از رقبایمان شش تا هفت ماه بعد از ما وارد فضای مارکتینگ آنلاین شدند. هیچ چیز مثل فضای دیجیتال به شما قدرت کنترل بودجه‌تان را نمی‌دهد.»
هنگامی که بامیلو آغاز به کار کرد شش ماه زمان برد تا ساختار و زیرساخت‌های لازم و انبار آماده شد. جلال روحانی می‌گوید:«اگر قرار بود روی رسانه‌های بزرگ کار کنیم ممکن بود نتوانیم پاسخگو باشیم. دیجیتال مارکتینگ این کمک را کرد که به آدم‌های هدف برسیم. ما اولین بار در توئیتر تبلیغات کردیم و خیلی‌ها تعجب کردند و شاید حدود ۵۰ نفر این کار را آزار‌دهنده دیدند و به خاطر این کار زیر توئیت‌های پروموت ما فحاشی می‌کردند در حالی که کار رایجی در دنیا بود. برای این در آن کانال‌‌ها کار کردیم چون می‌دانستیم مشتری‌مان هم فضای دیجیتال را می‌شناسد هم حتماً فروشگاه الکترونیکی دیده، پس می‌تواند تجربه خرید داشته باشد و ما می‌توانیم قانعش کنیم. بعد وارد سایت‌های خبری شدیم، بعدتر آن را گسترده کردیم و به سایت‌های خارجی و گوگل هم رسید و هدف‌مان در آن بازه این بود که ترافیک را به بامیلو بیاوریم.» اولین کمپین بامیلو به پاییز دو سال پیش برمی‌گردد؛ کمپینی که برای فروش محصولات چرمی آغاز شد. بعد از آن کمپین دیگری را به مناسبت شب یلدا اجرا کردند. روحانی می‌گوید همین کمپین منجر به این شد که فروشگاه‌های دیگر هم دست به کار شوند، که البته چون برنامه‌ریزی دقیقی نداشتند عصر همان روز کمپین‌هایشان را متوقف کردند. این دو کمپین موفق باعث تشکیل کمپین‌های متفاوت شب یلدا و بلک‌فرایدی در سال ۹۴ شد؛ کمپین‌هایی که شاید پیش از آغاز بسیار هیجان‌انگیز می‌نمود اما بعد از اجرا به اندازه تبلیغاتی که رویش انجام شد خوب ظاهر نشد و چه به لحاظ میزان تخفیف و چه از نظر نوع کالاها فاصله بسیار زیادی با جمعه‌های سیاه(Black Friday) کشورهای دیگر داشت.

همکاری با ایرانسل

بامیلو در سال گذشته دست به همکاری متفاوت و خبرسازی زد. همراهی ایرانسل و سپس تبلیغات تلویزیونی و محیطی این اپراتور بزرگ درباره بامیلو موجب شد نگاه‌ها ناگهان به سمت فروشگاه تازه‌کار و کوچک بامیلو جلب شود و همه از سرمایه‌گذاری‌های کلان و روابط پیچیده این فروشگاه صحبت کنند. این همکاری بامیلو را ناگهان از فضای دیجیتال بیرون کشید و طیف دیگری از آدم‌ها را با این فروشگاه آشنا کرد. جلال روحانی می‌گوید این یک نقطه عطف برای پیشرفت و بزرگ شدن بامیلو بود. او ادامه می‌دهد:«ایرانسل یکی از بزرگ‌ترین برندهای خصوصی در ایران است و به ما یک فرصت بی‌نظیر برای خروج از تبلیغات دیجیتال داد که به تجربه همکاری با دو برند جهانی دیگر منجر شد.» بامیلو از این همکاری یاد گرفت که تبلیغات سنتی به خاطر اینکه بازخورد دقیقی نمی‌دهد مانند تبلیغات دیجیتال هدفمند نیست و بهتر است در همان فضای دیجیتال بماند. روحانی می‌گوید:«از نظر تجاری هم برای ما مزیت‌هایی داشت اما راستش من هیچ وقت روی مزیت کسب سودش به اندازه چیزهایی که آموختم تاکید نمی‌کنم هرچند خیلی از کاربران ایرانسل با ما آشنا شدند و خرید انجام دادند اما کمپین‌های خیلی موفق‌تری را بعد از آن تجربه کردیم.»
بامیلو معتقد است کمپین ایرانسل هرچند همکاری پرریسکی بود اما در نهایت خطری که ممکن بود برند بامیلو را در همکاری با یک برند بزرگ تهدید کند، به فرصت تبدیل شد. روحانی می‌گوید:«ما قبل از اجرا کردن کمپین، طرح پیشنهادی دیگری در یکی دیگر از اپراتورها داشتیم و خودمان متوقفش کردیم با اینکه آن اپراتور ناراحت شد اما مساله این بود که ایرانسل سرمایه کاربری بیشتری داشت. برای ما این مهم است که فرصت خرید اینترنتی را به سازمان‌هایی که کاربران زیادی دارند -که حتی می‌تواند آموزش و پرورش باشد- بدهیم.»
در بامیلو نگاه به مارکتینگ سنتی نیست. روحانی می‌گوید:«ما مارکتینگ را برای دهه هفتادی‌ها به بعد نگاه می‌کنیم، برای آنها بازاریابی کردن خیلی سخت است چون راجع به همه چیز تحقیق می‌کنند. خیلی وقت‌ها ممکن است این صحبت به میان آید که بامیلو از جامعه استارت‌آپی ایران دور است. ما هیچ‌جا ادعا نکرده‌ایم که به عنوان یک استارت‌آپ کار می‌کنیم ولی خیلی کمک کردیم تا استارت‌آپ‌ها نقش بگیرند و ببینند کجای بازار ایستاده‌اند.»
به گفته جلال روحانی در بامیلو حداقل کاربر باید پنج شش بار از ما خرید کند تا تازه پول بازاریابی و اجرا و هزینه سربار به صفر برسد و از خرید هفتم به بعد سوددهی انجام می‌شود. او می‌گوید:«تجارت الکترونیکی را در دنیا با دو معیار میزان فروش خالص و میزان کل فروش می‌سنجند. این عددها نشان می‌دهند آیا سرویس شما برای مردم قابل تحمل است یا نه. بالا رفتن اعداد برای ما به این معناست که وفاداری ما دارد بیشتر می‌شود. خیلی‌ها فکر می‌کنند اگر ۱۰ میلیون کاربر داشته باشید، برنده‌اید. در حالی که اصلاً این‌طور نیست. بازگشت سرمایه اصلاً قرار نیست به این زودی‌ها اتفاق بیفتد. ما تازه سه سال دیگر تصمیم می‌گیریم که بازگشت سرمایه پنج سال دیگه اتفاق می‌افتد یا ۱۰ سال دیگر.»

آغوشی باز برای رقبا

وقتی نوبت به رامتین منزهیان مدیرعامل بامیلو می‌رسد دیگر حرفی باقی نمانده است. اما او ما را با دیدگاه‌ه و نگاه متفاوتش به کسب و کار غافلگیر می‌کند. او تاکید می‌کند همچنان بامیلو را یک استارت‌آپ می‌داند و می‌گوید:«وقتی دو سال پیش کار را شروع کردیم هیچ چیز نداشتیم. منظور استارت‌آپ هم همین است. آمدیم نیرو جمع کردیم، پلتفرم درست کردیم، همکارانی از شرکت‌های ثالث و تامین‌کننده یافتیم. یک شرکت سنتی دقیقاً می‌داند در سال چه اتفاقاتی برایش می‌افتد اما ما این امکان را برای پیش‌بینی نداشتیم. سال اول توانستیم ۳۰۰ نفر استخدام و ۵۰۰ فروشنده جذب کنیم. به جاهایی رسیدیم که اشتباه رفتیم و اصلاح کردیم.»
منزهیان درباره سهم بامیلو از بازار به کنایه می‌گوید:«رقیب ما گفته ۸۵ درصد از مارکت را دارد پس ۱۵ درصد می‌ماند که احتمالاً ما باید بخش کوچکی از آن را داشته باشیم. سهم بازار آنلاین رو به افزایش است پس آن‌قدر نیست که بخواهیم سهم کسی را بگیریم بلکه می‌خواهیم نفرات جدید را جذب کنیم.»
بامیلو با در اختیار داشتن بیش از ۱۵ دسته محصول در اکثر بخش‌های خرده‌فروشی بازار حضور دارد. این تنوع در نگاه مدیرعامل به خوبی دیده می‌شود. رامتین منزهیان می‌گوید:«این خیلی مهم است که هر کسی به سایت ما می‌آید هر چیزی نیاز دارد پیدا کند. ما هم می‌خواهیم یک فروشگاه بزرگ باشیم که از یک آی‌فون گران‌قیمت گرفته تا یک شامپوی کوچک را بفروشیم. این تنوع می‌تواند وجه تمایز ما باشد.» او می‌گوید:«این بدین معنا نیست که بخواهیم سهم بیشتری را بگیریم بلکه می‌خواهیم حواس‌مان به مشتریان باشد تا احساس خوبی به ما داشته باشند و از ما خوب بگویند.» یکی از مهم‌ترین مواردی که به مشتری حس خوبی می‌دهد از نظر رامتین این است که مشتری از اتفاقات آگاه باشد و حتی اگر کالا چهار روز بعد به دستش می‌رسد این موضوع را بداند. دومین مورد از نظر او احساس امنیت است؛ اینکه مشتری بداند می‌تواند در صورت نارضایتی خریدش را پس بدهد. در همین راستا مدت پس فرستادن کالا در بامیلو برای سال جدید به ۳۰ روز افزایش یافته است. هنگامی که از رامتین منزهیان درباره مقیاس‌پذیری مدل بازارچه (Market Place) می‌پرسیم، تمام‌قد از این مدل تجاری دفاع می‌کند و می‌گوید از دید ما فقط همین مدل می‌تواند موفق باشد. رامتین تاکید می‌کند که «بامیلو شرکت تجارت الکترونیکی نیست» و همین می‌تواند بامیلو را برنده کند. منزهیان می‌گوید:«ما شرکتی هستیم که یک اکوسیستم می‌سازیم تا بقیه تجارت الکترونیکی خود را روی آن بسازند. خیلی‌ها هستند که توان راه‌اندازی چنین چیزی را دارند اما دانشش را ندارند و مزیت اصلی‌شان را نمی‌دانند.» رامتین در ادامه درباره فضای کسب و کار ایران می‌گوید:«برای تجارت در این حوزه هیچ مدلی پیدا نمی‌کنید که خودش بخواهد بخرد و بفروشد و ۱۰ سال هم در فضای رقابتی بماند.»
وقتی می‌خواهیم نگرانی رامتین را از ورود موج دوم خرده‌فروش‌ها بدانیم با پاسخ عجیبی روبه‌رو می‌شویم. او آغاز به کار سایت‌های خرده‌فروشی پرقدرت دیگر را اتفاق خوبی می‌داند چون اعتقاد دارد اینکه مشتری اولین خرید آنلاینش توسط بامیلو یا دیگران باشد مهم نیست بلکه اینکه تجربه خوبی داشته باشد و در این فضا بماند و باز هم خرید کند اهمیت دارد. او می‌گوید:«اگر مشتری تجربه بدی داشته باشد می‌گوید همه آنلاین‌ها مثل هم هستند و دیگر سمت خرید آنلاین نمی‌آید. پس اگر شرکت خوب بتواند در این فضا کار کند برای ما خوب می‌شود چون بازار را بزرگ‌تر می‌کند و تجارت آنلاین را در ایران پیش می‌برد.» او بازار آنلاین ایران را با صنعت خودروسازی آلمان مقایسه می‌کند که در ابتدا ۸۰ برند بود و الان فقط شش برند باقی مانده ‌است.

شاید انتظار نداشته باشید بامیلو با روش تجاری بازارمحور انباری داشته باشد اما حقیقت این است که یک انبار کوچک برای جمع‌آوری کالاهایی که از طرف تولیدکنندگان ارسال می‌شود، در مرکز تهران دارد و از همین طریق هم سرویس سریعش موسوم به اکسپرس را مدیریت می‌کند. المان‌های دوست‌داشتنی استارت‌آپ‌ها حتی در این انبار هم دیده می‌شود. از برگه‌ای که یکی از دوستان‌شان را با یکی از شخصیت‌های کلاه‌قرمزی مقایسه کرده‌اند گرفته تا برگه‌ای که رویش نوشته شده است «خطر آنفلوآنزای H1N1» همه پویایی و جوان بودن محیط را به ما منتقل می‌کنند.
بازدید از این ساختمان را از مرکز تماس شروع می‌کنیم. پاسخگویی بامیلو اکنون از ۹ صبح تا ۱۲ شب فعال است و به زودی ۲۴ ساعته می‌شود. بامیلو مرکز تماسی هم برای تامین‌کننده‌ها دارد تا رضایت این بخش از همکارانش را نیز به دست آورد. حسین انتخابی مدیر بخش اجرایی انبار را به ما نشان می‌دهد. کالاها از تامین‌کننده دریافت و پس از چینش در انبار و ثبت آماده ارسال می‌شوند. انبار دیگری هم برای تامین‌کننده‌های اختصاصی در نظر گرفته شده تا از این بخش جدا باشد. بعد از تهران شهرهای کرج و مشهد بیشترین مقصد برای کالاها هستند. به گفته حسین انتخابی چالش اصلی در بخش ارسال تخمین زمان‌بندی تامین‌کننده است. هزینه کالاهای مرجوعی در کمتر از ۲۴ ساعت باید پرداخت شود و پیش از آن به تامین‌کننده برمی‌گردد.

 

 

 

اولین نمایشگاه نوروزی بامیلو